9
Понимайте своих клиентов
Понимание
ваших клиентов позволит вам увеличить прибыль посредством достижения самого
желанного для клиентов – удовлетворения их запросов. Вы должны выяснить, что
нужно клиентам. Преуспевающие бизнесмены понимают причину того или иного выбора
их покупателей. Проницательные бизнесмены уважают то, что говорят люди, но
обращают особое внимание на то, что люди делают. Руководитель должен постоянно
заботиться о том, чтобы сохранить
постоянных клиентов компании. Понимание клиентов включает понимание времени
сделки и применения товара. Клиенты покупают, когда они видят хорошее
предложение и имеют время и деньги. Продавец должен быть готов к
ситуациям, когда покупатель теряется.
Вот основные поводы для похода в магазин среди взрослых людей:
- Брак,
разъезд, развод
- Приобретение дома, квартиры
- изменение в профессии или карьере
- Получение специальности выход на работу.
- Здравоохранение, ущерб здоровью,
болезнь.
- Беременность, кормление детей
- Дети пошли в школу: закончили школу
- Дети уезжают из дома (на время учёбы или навсегда)
- Переезд в другую местность
- отпуск; основные общественные действия
- Выход на пенсию
- Смерть члена семьи
- Подарки к празднику, дню рождения.
- Получение зарплаты
Проницательные розничные торговцы всегда имеют в виду эти события, выпадающие
на долю потребителя, и поэтому имеют основания надеяться на хорошие продажи.
Знание того, как покупает клиент,
приносит прибыль в следующих случаях.
-
Продавец
может организовать продажу так, чтобы полностью удовлетворить запросы клиента
-
Продавец
может влиять на конечный выбор покупателя в процессе предложения товара.
-
Продавец
может составить систему, по которой можно будет успешно реализовать товар в последующем.
Проницательные
продавцы тщательно изучают мысли и
желания покупателей. Должно
фиксироваться время, прошедшее между принятием решения о покупке и собственно
покупкой, другая, относящаяся к делу информация. Большое значение имеет для
совершения покупки положительные отзывы потребителей уже совершивших такую
покупку. Плохая организация предложения товара или невежливый персонал могут
настроить клиентов против вашего магазина. Удовлетворённый клиент порекомендует
вас другим людям, и это придаст вам стабильности в бизнесе. Положительные
отзывы о вашем бизнесе не заставят себя долго ждать. Некоторые товары приобретаются тогда, когда
необходимость в них резко возрастает. Если человек вдруг заболел, то ему нужны
лекарства. Ассортимент всегда должен присутствовать при продаже небольших товаров
в розничных магазинах, так как покупатели любят сравнивать перед покупкой
разные марки. Многие предпочитают известные разрекламированные брэнды. Если их
не окажется, то покупатель попросту покинет данный магазин.
Местоположение магазина играет огромную роль в ловле клиента. Успешным
предприятием становится единственный магазин в обособленно стоящем отеле,
кафетерии и торговые автоматы на производственных предприятиях, а вот у торговых агентов , в системах «товары по
почте» люди стараются не приобретать
товары.
Продукция должна иметь удачное сочетание цены и качества.
Все покупатели очень чётко ощущают характер атмосферы в магазине. Они чувствуют
себя комфортно или нет, и от этого зависит – придут ли они сюда снова.
Люди выбирают товары по следующим критериям:
- высокое качество продукции и соответствующая цена
- самые низкие цены на товары в районе.
- быстрое обслуживание.
- дружеская атмосфера.
Необходимый товар должен быть в наличии к тому моменту, когда он потребуется
покупателю. Этим опытный продавец
уменьшает расходы на хранение продукции и избегает неустоек за просрочку.
Изучение того, как клиент покупает, позволит максимально эффективно провести
рекламную кампанию и тщательно рассчитать время.
Лучший источник сведений о ваших клиентах – это личное знакомство с ними.
Прислушивайтесь к своим клиентам. |
